営業の生産性向上にAIを活かす方法｜効果を測る5ステップ

営業の生産性向上は「時短」ではなく成果まで測る

営業の生産性向上とは、AIで議事録やメール作成を速くすることではありません。営業の生産性は「営業成果 ÷ 投入した時間・人員・費用」で捉えます。効率化は分母である投入を減らす手段、生産性向上は成果との比率そのものを改善することです。ここを混同すると、時間だけ空いて売上が変わらない状態を「生産性が上がった」と誤解します。

背景には、営業担当者が販売以外の業務に多くの時間を割いている実態があります。Salesforceの調査では、営業担当者が販売以外の業務に使っている時間は全体の70%にのぼります。記録・報告・調べもの・資料作成といった業務です。この領域はAIで削減しやすく、時短の効果が出やすい一方、削減しただけでは成果に直結しません。

重要なのは、生産性を1本の連鎖として捉えることです。「削減時間 → 再配分 → 営業行動 → 成果」の順につながって初めて、生産性が向上したといえます。AIで削減した時間を、より成果に近い活動へ振り向け、その活動が行動量と商談品質を押し上げ、結果として受注や売上が動く。この連鎖のどこかが切れていれば、時短は生産性向上になりません。本記事は、この連鎖を切らさずに設計し、検証する方法を扱います。

なお、AIの活用そのものは成果と無関係ではありません。Salesforceの同調査では、調査年に売上成長を報告した割合は、AIを利用する営業チームで83%、利用しないチームで66%でした。ただしこれは相関であり、AIを入れれば売上が伸びるという因果ではありません。差を生むのは、削減した時間をどう使うかの設計です。

出典：Salesforce「State of Sales」第6版（27か国・営業職5,500人対象）

関連する進め方は営業効率化の方法｜AIで自動化する業務と進め方でも解説しています。

AIで変える業務は「成果への近さ」とリスクで選ぶ

AIで変える業務は、削減できる時間の大きさだけで選ばないでください。時短効果が大きくても、誤った出力が顧客に届けば信頼を失います。営業プロセスを5つの層に分け、「削減しやすさ」「成果への近さ」「誤りの影響」の3軸で評価して着手順を決めます。

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削減しやすさ・成果への近さ・誤りの影響はCotion支援先での相対評価

最初に着手すべきは、削減しやすく、基準となる時間を測りやすく、誤っても影響が小さい業務です。記録・要約がこれにあたります。次に作成支援、そのあとに分析・予測へと進みます。逆に、分析・予測から始めると、判断を誤ったときの影響が大きく、効果の検証も難しいため頓挫しやすくなります。営業プロセス改善の進め方でボトルネックを特定してから対象を選ぶと、外しにくくなります。

AIで生まれた時間を成果へ変える5ステップ

AIを導入しても生産性が上がらない最大の理由は、削減した時間の行き先を決めていないことです。Gartnerの調査では、AIツールによって営業担当者が削減できている時間は平均で週4.8時間にのぼる一方、削減した時間を高価値な営業活動へ十分に再投資できていない営業組織は72%に達しました。つまり「導入」より「再配分」が成否を分けます。

同調査では、AIによる時間削減が中〜大で、かつ高影響の活動へ時間を再配分している組織は、再配分の少ない組織と比べて、顧客成長の目標を上回る可能性が2.2倍、リードから商談化の目標を上回る可能性が3.1倍でした。削減時間を成果へ変える手順は次の5ステップです。

1. STEP01

   現状の業務時間と成果を計測する

   対象になりそうな業務に、いま週あたり何時間かけているかを記録します。同時に、商談化率・受注率・売上など現状の成果も控えます。この基準がないと、あとで効果を判定できません。

2. STEP02

   対象業務を1つに絞る

   前章の3軸で、削減しやすく影響の小さい業務を1つ選びます。複数を同時に変えると、何が効いたか分からなくなります。

3. STEP03

   再配分先を先に決める

   空いた時間を何に使うかを、運用を始める前に決めます。商談準備、顧客への追加接点、失注案件の掘り起こしなど、成果に近い活動を指定します。ここが空いていると、削減時間は雑務や休憩に吸収されます。

4. STEP04

   小さく運用し、人が確認する

   一部の担当者・案件で試し、AIの出力は人が確認してから使います。確認者と、入力してはいけない情報をあらかじめ決めておきます。

5. STEP05

   4週間ごとに継続・修正・停止を判断する

   先行KPIと成果KPIを見て、続けるか、やり方を変えるか、やめるかを決めます。判断の周期を決めておくと、惰性での継続を防げます。

全社への広げ方は営業組織にAIを導入する方法｜90日で効果を判断する進め方で詳しく扱っています。

時間再配分シートで先行KPIと成果KPIをつなぐ

削減時間を成果につなぐには、業務ごとに「どれだけ空き、その時間を何に使い、どの指標で成果を測るか」を1行にまとめます。これを時間再配分シートと呼びます。記入する列は次のとおりです。

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ここで大切なのは、KPIを二層に分けることです。先行KPIは、再配分が実際に進んでいるかを早く映す指標で、顧客接点時間、商談準備の実施率、提案までの日数などです。成果KPIは、最終的な成果を映す指標で、商談化率、受注率、売上などです。先行KPIは数週間で動き、成果KPIは数か月かけて動きます。削減時間や利用率だけで成功を判定してはいけません。削減時間が大きくても、先行KPIが動いていなければ再配分が起きておらず、成果にはつながりません。

架空の数値をあてはめる必要はありません。まず自社の現状時間と成果を測り、対象業務ごとにこのシートを1行埋めることから始めてください。埋められない列があれば、そこが導入前に決めきれていない条件です。KPIの選び方は営業KPIをAIで設計する方法｜候補を絞る4つの基準を参照してください。

生産性向上を止める4つの失敗を避ける

削減時間が成果につながらない組織には、共通する失敗のパターンがあります。4つを挙げ、それぞれの回避策を対応づけます。

導入前に、次の7点が決まっているかを点検してください。ひとつでも空いていれば、そこが失敗の起点になります。

基準時間

対象業務にいま週何時間かけているかを計測した

再配分先

空いた時間を振り向ける高価値活動を決めた

入力データ

AIに渡すデータと、渡してはいけない情報を決めた

確認者

AIの出力を最終確認する人を決めた

利用禁止情報

個人情報・機密情報など入力しない範囲を決めた

先行KPI

再配分の進み具合を測る指標を決めた

成果KPI

最終的な成果を測る指標を決めた

自社が7点を準備できているか、まず現在地を確かめたい場合は、営業AI活用度診断が使えます。

よくある質問